Literatur / Buchempfehlungen

Buchbesprechung von Benno Flory (10 Kb)

Buchbesprechung von Karin Breitenstein

'Reframing' von Richard Bandler und John Grinder war keine 'leichte Kost'. Bereits das Vorwort war schwer verständlich für mich. Trotzdem habe ich mich durch die einzelnen Kapitel gearbeitet.                                                                                                                   

Die verschiedenen Reframing-Arten werden anhand von Beispielen erläutert, was mir sinnvoll erscheint. Oftmals wird ein Transfer angeboten, z.B. zu Verkaufsgesprächen, was für mich hilfreich ist. So sehe ich Möglichkeiten, wo und wie ein Reframing auch noch genutzt werden kann. Der Text des Buches besteht zu einem grossen Teil aus Dialogen oder Diskussionen aus Seminaren. Daran musste ich mich gewöhnen. Mir schien, dass manche Kapitel unruhig gestaltet waren und Themen oft langfädig behandelt wurden. Es erforderte viel Aufmerksamkeit, um bei den ausgedehnten und komplizierten Ausführungen den Faden nicht zu verlieren. Andererseits konnte ich auf diese Weise die Entwicklung einer Thematik mitverfolgen und Gedankengänge anderer Menschen studieren. Es wird einem nicht lediglich eine Lösung präsentiert. Andere Abschnitte erschienen mir zu theoretisch. Die Zusammenfassung am Ende des Kapitels schätzte ich jeweils sehr.

Eine Aussage des Buches hat mich persönlich sehr berührt, wonach eine Veränderung des Rahmens die Bedeutung verändert, was wiederum die Reaktionen und Verhaltensweisen eines Menschen verändert. Die Themen 'Rahmen' und 'Grenzen' beschäftigen mich selber immer wieder, so dass ich gerne über diesbezügliche Impulse reflektiere.

Ein anderer Aspekt, der im Buch behandelt wurde, hat mir gut gefallen, weil ich eine Herausforderung darin sehe. Die Autoren gehen davon aus, dass einem Coach in der Prozessbegleitung jeweils bewusst ist, bei welchem Schritt er ist, auf welches spezifische Ziel er hin arbeitet und wie das, was er tut, zu diesem Ziel führen kann. Dabei sollten jeweils drei Alternativen für das weitere Vorgehen zur Wahl stehen, um Flexibilität garantieren zu können.

Was ich besonders interessant fand, war das Kapitel über Süchte sowie das Kapitel über Reframing in Systemen, also der Transfer in die Familie oder das Geschäftsleben. Ausserordentlich wichtig fand ich, die Ökologie einer Veränderung unter Berücksichtigung des gesamten Systems zu betrachten. Diese beiden Themen sind sicherlich anspruchsvolle Anwendungsgebiete.

Positiv waren für mich die Ideen für die Anwendung von Reframings. Ebenso habe ich neue Spielarten des Verhandlungsreframings kennengelernt. Insgesamt habe ich viel erfahren über die Arbeit mit Teilen.

Buchbesprechung von Monica Heer

Ich habe dieses Buch gewählt, weil ich mehr über meine Glaubenssätze, mein Glaubenssystem ken-nen lernen wollte.
Sowohl die äussere wie auch die inhaltliche Gliederung des Buches machen es für mich leicht lesbar. Es  ist in fünf Hauptabschnitte aufgeteilt, die ich - mit einigen Vorkenntnissen - gut unabhängig voneinander lesen kann. Doch für eine abgerundete Arbeit mit den Glaubenssätzen ist die Einhaltung der einzelnen Schritte in der vorgegebenen Reihenfolge empfehlenswert.
In Anhang A bis D sind die vier Themen Metaprogramm-Muster, Prädikate und Augenbewegungen, neurologische Ebenen und Submodalitäten kurz und übersichtlich zusammengefasst. Ein Glossar zur NLP-Terminologie schliesst das Buch ab.
Robert Dilts arbeitet sehr stark mit Bildern, Metaphern. Sie untermalen die Theorie und machen sie für mich erlebbar. Mir gefällt die Darstellung der Arbeit mit Klienten und die Beschreibung der Übungen so wie der damit gemachten Erfahrungen. Der Dialog wird (vermutlich) 1:1 wiedergegeben, ergänzt mit Erklärungen und Antworten an die Beobachtenden (Seminarteilnehmenden). Diese geben mir Zeit und Raum und laden mich ein, mir selbst meine Gedanken dazu zu machen.
Robert Dilts eröffnet sein Buch mit den logischen Ebenen - Umgebung / Verhalten / Fähigkeiten / Überzeugungen / Identität - und zeigt, wie die Glaubenssätze darin eingebunden sind. Er erklärt das Wesen von Glaubenssätzen anhand von Beispielen, die Einzelpersonen, aber auch Firmen betreffen.
Unter "Glaubenssätzen über die eigenen Fähigkeiten" wird anhand der Arbeit mit den Augenzugangs-hinweisen ein Glaubenssatz "aufgeschlüsselt". Das "Misserfolgsmolekül" wird in seine Einzelteile gegliedert und verliert durch das Schaffen eines neuen seine ursprünglich hemmende Form.
Im Kapitel "Glaubenssysteme und Kern-Glaubenssätze" beschreibt Dilts, wie Glaubenssätze ein Sys-tem bilden können und wie sich der einzelne Glaubenssatz verstecken kann. Mit Beispielen zeigt er die Funktionsweise der vier Möglichkeiten: der Nebelwand, des roten Herings (die falsche Fährte), der Fische in den Träumen und der kritischen Masse. Er betont dabei die Wichtigkeit, den/die Kern-satz/sätze zu finden und zu bearbeiten und das Gesamtsystem zu berücksichtigen, nicht bloss einen seiner Teile.
Er demonstriert mit Klienten eindrücklich die Arbeit mit der Zeitlinie und zeigt auf, wie die Metapro-gramme im Verhältnis zu den Positionen auf der eigenen Zeitlinie stehen.
Um die Arbeit mit Glaubenssätzen erfolgreich zu machen, gehört die Intergration sich "widerspre-chender" (konfligierender) Glaubenssätze ebenso dazu wie die Gestaltung von unterstützenden Be-ziehungen. Dilts gibt hierfür nochmals eine Demonstration der Arbeit mit der Zeitlinie wie auch mit dem Metamirror.
Nicht untergehen soll der Hinweis, der einige Male auftaucht:
"Sie können Menschen nur anleiten, ihre Glaubenssätze selbst zu verändern. Sie können die Glau-benssätze eines anderen Menschen nicht verändern. ...."

Eine Rezension von Judith Zimmermann

„Der Coach ist ein Zauberer der Veränderung“… so heisst es in diesem Buch, und so wird seine/ihre Rolle auch beschrieben. Wer möchte nicht zaubern können?? Diese verlockende Metapher hat mich gleich veranlasst, mein altes Bild - das von der „Hebamme“ nämlich, das mir im Uebrigen schon längst zu hausbacken war - über Bord zu werfen!

Zaubern hat etwas mit Meisterschaft zu tun, mit Leichtigkeit und mit spielerischem über-seine-Grenzen-hinausgehen. Das gilt sowohl für den Coach als auch für den Coachee, und darauf macht das Buch Lust. So arbeitet es denn auch auf zwei Ebenen gleichzeitig. Einerseits behandelt es alle wichtigen Strukturen und Meilensteine, die ein Coachingprozess benötigt, um den Coachee zum Erfolg zu führen, andererseits bietet es parallel dazu immer wieder wichtige Impulse sowie praktische Hinweise, die sich an die Persönlichkeit des Coaches wenden wie beispielsweise dessen Selbstreflexionsfähigkeit, Aufrichtigkeit, Wahrnehmung oder Disziplin.

So kann das Buch als ein ganz persönliches und praxisbezogenes Arbeitsbuch oder als Coach für Coaches verstanden werden, welches ergänzt mit live-Coching Sequenzen gleich viele praktische Beispiele mitliefert.
Die Autoren zeigen auf, wie ein Coachingprozess systematisch aufgebaut und dann inhaltlich angereichert wird mit NLP-Elementen wie Rapport, Einbezug der Repräsentationssysteme, Arbeit mit Zielen und Werten, Glaubenssätzen und Fragetechniken und so noch erfolgreicher gestaltet werden kann. Am Ende der Kapitel steht jeweils eine Zusammenfassung der Kernaussagen mit individuellen Anregungen für den Coach, die ich sehr hilfreich finde. Die Autoren grenzen eine Klammer um das ganze Buch bildet. Zum Ausklang findet sich noch eine umfangreiche Materialsammlung mit Ressourcen für den Coach, nützlichen Arbeitsblättern und Standards sowie die umfassende Transkription einer Coachingssitzung.

Was habe ich gelernt? Coching ist immer handlungsorientiert, immer aktiv (im Gegensatz zu anderen Ansätzen)! Was ich ebenfalls mitnehme, ist neben vielen Details, der Perspektivenwechsel zwischen den vier Wahrnehmungsebenen (die eigene Position, die andere, die verbindende Aussensicht und die Position des Systems).

Empfehlung: Uebersichtlich und nützlich! Spezielle Tipps zur Bewältigung der „Uebergangsphase“, wenn das Neue noch nicht greift!

Vielleicht DAS beste NLP-Handbuch auf dem Markt. Spannend zu lesen, mit vielen interessanten und anschaulichen Beispielen. Mit einem Schlagwortregister zum schnellen Auffinden der bekanntesten NLP-Strategien und -Modellen.

Ueli Frischknecht, NLP-Akademie Schweiz

------------------------------------------------------------------------

Buchbesprechung von Nelson M Peña

I DAS BUCH
A. Meine Motivation / Kriterien oder warum wählte ich dieses Buch
Ich wollte ein spannendes Fachbuch anschaffen, das die wesentlichen Grundlagen, Methoden und Instrumente von den theoretischen und praktischen Seiten das NLP aufzeigt, mir in der Ausbildung unterstützt, das Gelernte ergänzt, in der Praxis einsetzbar ist und als Nachschlagewerk eingesetzt werden kann. Das Buch sollte sehr nahe in der Tradition, resp. an der Ursprungsquelle, an „die Mutter aller NLP Bücher“ kommen und trotzdem modern und zukunftsweisend sein.

B. Was die Autoren mit diesem Buch erreichen wollen
Die Autoren wollen mit diesem Buch einen Überblick über das NLP erreichen, bei mir als Leser eine Begeisterung über die Einsichten in die Art und Weise, wie Menschen denken, und über die Veränderungen, die möglich sind auslösen. Sie bezwecken möglichst viele der nützlichsten Fertigkeiten, Muster und Techniken als Werkzeuge der Veränderung in einer sich verändernden Welt zur Verfügung stellen. Die Autoren gehen sogar ein Stück weiter; indem sie aus diesem Buch ein Nachschlagewerk schaffen.

C. Struktur des Buches oder wie wollen die Autoren dieses Ziel erreichen
Das Buch hat mir einen einfachen und verständlichen Einstieg in die Geschichte von NLP verschafft. Es liest sich wie ein Handbuch. Theoretisch, lebendig, nachvollziehbar auch mittels praktische Beispiele. Ich wusste immer wo ich mich befand. Beim Lesen der Kapitel wurde ich trancemässig (da denke ich umgehend an Arpito Storms, der sagte das Lesen auch eine Art Trance sei) immer weiter und tiefer in die wunderbare NLP Welt hinein katapultiert. Mit lustigen Metaphern illustrieren die Autoren die technischen NLP Begriffe. Hie und da, fliessen praktische Lebensweisheiten ein. Ich kann mir gut vorstellen, dass hier insbesondere die Lebenserfahrung von John Seymour hineinfliess. Dieser Fluss wird durch eine klare und gut aufgebaute Struktur unterstützt. Es werden alle Themen der Practitioner‐ Ausbildung behandelt. Zudem erhielt ich Anregungen für die Praxis; z.B. für den Verkauf, die Gestaltung von Verhandlungen und Konferenzen.
Der Anhangteil von ca. 50 Seiten schliesst das 370 seitige Buch mit nützlichen Hinweisen ab. Als besonders wertvoll betrachte ich die Metapher „investieren für sich selbst“. Auf der Seite 316 wird z.B. eine kurze Geschichte einer Köchin erwähnt, welche anfänglich DM 22‘000 pa. verdiente und durch eine Investition in die Persönlichkeitsbildung, u.a. auch durch NLP, nach 3‐4 Jahren ein erfülltes Leben erreichen und dazu noch ihr Gehalt auf DM 65‘000 pa. erhöhen konnte. Hört sich sehr amerikanisch an, hat meines Erachtens ein Kern Wahrheit, da die Persönlichkeit die Differenz ausmacht. Ein weiterer Hinweis zeigt auf die Wahlkriterien und Adressen des Ausbildungsinstitutes hin. Wertvoll sind auch für einen Anfänger das Fachwörterverzeichnis. Vermisst habe ich übrigens die NLP Akademie als Referenzschule für die Schweiz.

D. Nutzen für die Ausbildung, für die Praxis oder was hat es mir gebracht
Die Hälfte des Buches habe ich nach dem 1. Modul gelesen. Die andere Hälfte bis zum Sechsten. Das Buch hat mich gut auf die Seminaren vorbereitet. Ich konnte die Lern‐ /Kursstrategien der Kursleiter integraler verstehen, mit vertieftem Wissen, meine Fragen während der Seminare gezielter und bewusster stellen. Meistens werden im Buch die Themen und Modellen tiefer behandelt. Dies hat mir geholfen ein besseres Verständnis für doch so komplexe Themen wie das Refraiming oder die Miltonsprache zu erlangen, sowie ein breiteres und eingehendes Verständnis für die vielseitigen Strukturen der Kommunikation und deren Auswirkungen zu haben. Positiv fällt mir auch auf, dass es fast zu allen Lernthemen viele praktische und einsetzbare Übungen zu Verfügung stehen und mit dem praktischen Ansatz des Dynamik Lernens unserer Akademie, erreicht das Buch einen effektvollen Beitrag zur Zielerreichung des Studenten. Was die Praxishandhabung anbelangt, hat mir das Buch zusätzliche Verhaltens‐ und Einstellungsansätze gegeben.
Woran erkenne ich, dass das Buch ein mir ein Nutzen gebracht hat?
Mein Verständnis fürKommunikation, für den Menschen und meine Umwelt ist gestiegen. Mein Bewusstsein was um mich geschieht, wie ich wirke und was ich bewirke ist aktiver und konzentrierter als zuvor. Ich habe mich selbst beobachtet und dabei erwischt, wie ich reflektiv über meinem Kommunikationsstil kritisch hinweg brütete. Kritische und konfliktive Momente in meiner Laufbahn, erhielten einen anderen Lichtblick. Ich versuchte oft auch geradeweg das Gelesene in der Tat umzusetzen oder mit meinem Partner (Trauma‐Therapeut) dank der Change History Methode zu fachsimplen. Auch die auf der Seite 69‐78 behandelte Thematik zum Augenhinweis, habe ich mit Kollegen geübt. Die vorgegebenen Übungen sind einfach zu vollziehen und der Spassfaktor bei den „Kunden“ und der Lerneffekt sind garantiert. Wie eingehend gesagt, Ich verstehe nun besser, dass die von der Akademie vorgegebene Erwartung, ein Buch zu lesen und im Lernprozess zu integrieren (Seminar und Trainingstreff inklusive), seine gute Berechtigung hat.

E. Bewertung Buch oder haben die Autoren das Ziel erreicht
Das gelesene Buch ist die Deutsche Ausgabe und in der 18. Auflage. Da ist sicherlich viel Arbeit dahinter und der Inhalt hat sich meines Erachtens seit der 1. Auflage auch mit der Entwicklung von NLP gewandelt. Ich muss sagen, dass in meinen Augen die Autoren das Ziel weitgehend erreicht haben. Die NLP Techniken sind gut dargestellt, die Beispiele regen den Leser zum Ausprobieren, Change oder die Veränderung als Chance, etwas Normales und Lebendiges wird einem viel bewusster. In Verbindung mit den Seminaren, mit dem Trainingtreffs und die tägliche Anwendung, kann ich behaupten, dass die Begeisterung für NLP entstanden und im Verlauf der Ausbildung auch gewachsen ist. Beim Lesen dieses Werkes, komme ich zum Schluss, dass Menschen effektiv faszinierend sind. Zweitens, dass das Modellieren von Fertigkeiten; das ständige Ausschauhalten nach neuen Leistungen, die man modellieren und anwenden kann, z.B. im Training, bei Übungen oder einfach durch Beobachtungen, etwas ganz Geniales und Einzigartiges ist. Letztlich eine wichtige Erkenntnis für mich als rationeller Mensch ist: nicht zu viel denken, sondern Handeln und Ausprobieren. Graphisch und von der Illustrationstechnik her gesehen, hat das noch Buch Potenzial. Es kommt ein bisschen altmodisch daher. Der Verlag könnte hier mehr daraus machen (Multimedia, farbiger, reicher an Darstellungen).
Fazit: Für die Practitioner‐Ausbildung kann ich das Buch bestens empfehlen. Es hat meine Begeisterung, mein Durst und Hunger nach mehr NLP entfachtet und als Nebeneffekt: das Buch erfüllt meine Motivation und Kriterien vollumfänglich.


II. DIE AUTOREN / DER VERLAG
John Seymour wurde am 12. Juni 1914 in England geboren und verbrachte dort seine Kindheit. Als schwieriger Schüler machte er einige Schulwechsel durch und kam schließlich in der Schweiz auf ein Internat. Später begann er auf dem College Agrarwissenschaft zu studieren. Doch er erkannte bald, dass er direkt in der Natur arbeiten wollte, und so zog er nach der Arbeit auf verschiedenen Bauernhöfen mit 20 Jahren nach Afrika, um dort als Farmer zu arbeiten und zu reisen. Unter anderem arbeitete er auch in einer Kupfermine und als Tierarzt im Busch. Als der Zweite Weltkrieg begann, wurde er eingezogen und musste in Afrika gegen die Italiener kämpfen sowie in Asien. Nach Kriegsende kehrte John Seymour zurück nach England und half beim Wiederaufbau. Durch seine Arbeit bei der BBC bekam er einen Reportage‐Auftrag in Indien. Danach ging er wieder nach Afrika. Nach seiner Heimkehr lebte er mit seiner Frau mehrere Jahre auf einem Segelschiff. Als das zweite Kind geboren wurde, zog die Familie im Jahr 1957 in eine alte abgelegene Farm und begann, ausschließlich von ihren eigenen Erzeugnissen zu leben. Das war die Geburtsstunde der Idee der Selbstversorger. Nach einigen Jahren zogen die Seymours nach Wales auf die Farm Fachongle Isaf. Dort schrieb John Seymour seine weltberühmten Bücher. Vor allem in den 70er Jahren gab es kaum einen Ökologen, der sie nicht gelesen hatte. 1981 wurde der Hof dem Ehepaar zu groß, sie überließen ihn ihren Kindern und zogen nach Irland, wo weitere Bücher entstanden. Bis heute werden dort auch die beliebten Selbstversorgerkurse angeboten.
Joseph O'Connor ist einer der führenden Autoren, Trainer und Berater in den Bereichen systemisches Denken, Persönlichkeitsentwicklung und Leadership. Er war Dozent und Nordund Südamerika, Hong Kong und Singapore, New Zealand und viele europäischen Ländern. Joseph O’Connor war auch Professor an der Fakultät für NLP in Santa Cruz, Kalifornien. Er arbeitete für viele Unternehmen als Trainer und Berater, inkl. BA, HP, Invent und der UNO in Wien. O’Connor hat bereits siebzehn Bücher geschrieben, die in zwanzig Sprachen übersetzt wurden. Er war der erste Autor der ausserhalb der USA ein NLP Buch schrieb. Das besprochene Buch über bereits über 100‘000 verkauft. Der Autor ist Gründer von Lambent do Brasil. Gelebt hat er in Grossbritannien und nun in Brasilien. Er hat eine Frau und zwei Töchter.

Kurze Zusammenfassung:
Zitat: „Zur Wahrnehmung und inneren Abbildung anderer Menschen setzt das Gehirn dieselben Programme ein, mit denen es sich auch sein Bild von sich selbst modelliert.“ Das Buch setzt sich mit der Entdeckung der Spiegelneuronen auseinander, die es möglich machen, Verhalten von anderen, auf Grund eigener Erfahrungen, zu erahnen. Selbst beim Beobachten eines Verhaltens, sind im eigenen Gehirn die selben Areale aktiv, als würde man selber agieren.

Persönliche Betrachtung:
Das Buch „Warum ich fühle, was du fühlst“ habe ich gewählt, weil mich einerseits das menschliche Gehirn mit seiner enormen Komplexität fasziniert, andererseits interessiert mich die Beobachtung und Analyse des Verhaltens der Menschen im einzelnen und untereinander.

Der Autor beschreibt, unterstützt mit Abbildungen und vielen Fusszeilen, die Komplexität des Gehirns auf eine möglichst einfache Weise. Das Thema „Gehirn“ stellt an sich eine grosse Herausforderung, Einfach zu bleiben. Er versucht, durch Wiederholungen seiner Erklärungen in den verschiedenen Kapiteln, die Thematik verständlich zu machen. Dadurch ist dieses Buch auch ohne medizinische Vorkenntnisse les- und verstehbar. Mit vielen alltäglichen Ereignissen beschreibt er, die Funktionen der Spiegelneurone. Zitat“ Ohne ein intuitives Gefühl für die zu erwartenden Bewegungen anderer würde wir nicht ohne Kollisionen durch eine volle Fussgängerzone gelangen.“ Das Buch ist in 12 Kapitel unterteilt, die die Aufgaben und Funktionen zu verschiedenen Themen beleuchtet, so z.B. Kinder und wie sie lernen, Sprache Identität, Liebe, Gesellschaft usw.

Der Autor deckt vieles auf, was in unserer Gesellschaft zu Problemen führt. Seine Ausführung zu der Art und Weise, wie Menschen am besten Wissen aneignen, entspricht dem an der NLP-Akademie gelebten System „Dynamic Learning. Mich hat es sehr gefreut, dass wir in der Ausbildung dieser Tatsache Rechnung tragen. Er deck jedoch nicht nur auf, er erklärt auch, warum dies so ist und wie wir positive Veränderungen erreichen können, wenn wir die gehirnphysiologischen Abläufe besser mit einbeziehen würden.

NLP wird durch dieses Buch zusätzlich untermauert und einige Grundannahmen werden bestätigt, z.B. das hinter jeder Handlung eine positive Absicht steht. Ich denke, die Spiegel-neuronen spielen eine wichtige Rolle beim Coaching. Die Wichtigkeit des Pacings hat für mich nochmals an Wert gewonnen, da die Resonanz zwischen KlientIn und Coach, auf Grund der Spiegelneuronen, zu einem hohen Informationswert führen kann und so das Coaching positiv beeinflusst wird.

Das Buch erhält von mir das Prädikat „sehr wertvoll“ und war sehr spannend zu lesen. Es unterstreicht die Tatsache, das der Umgang der Menschen untereinander nicht nur durch das gesprochenen Wort oder die sichtbaren Handlungen beeinflusst wird, sondern auch auf einer unsichtbaren Ebene stattfindet. Viele östliche und spirituelle Lehren wussten schon lange von derer Existenz und Wirkung. Die westliche Welt braucht jedoch Erklärungen und wissenschaftliche Beweise, was hiermit zu einem weiteren Teil erfolgt wäre. Schenken wir dieser Fähigkeit mehr Gewicht und Achtsamkeit, würde sich das auf das Verständnis und den respektvolleren Umgang untereinander positiv auswirken. Sabine Winiger, Luzern

Es liegen zwei Buchbesprechungen vor

Buchbesprechnung 1

Das Buch gibt eine Anleitung zur Handhabung des Language and Behaviour Profile (LAB Profile), welches aus dem NLP-Modell der Metaprogramme hervorgegangen ist.

Ziel ist es, anhand einiger einfacher Fragen und Beobachtungen, die Metaprogramme von (potentiellen) Mitarbeitern oder Kunden zu elizitieren. Die gewonnenen Erkenntnisse über die jeweiligen Metaprogramme helfen dabei:
• bei Mitarbeitern effektive Sprachmuster anzuwenden, um ihre Motivation aufrecht zu erhalten und ihnen Arbeiten zu übertragen
• Stelleninserate zu schreiben, welche die „richtigen“ Bewerber ansprechen
• die „richtigen“ Mitarbeiter für eine ausgeschriebene Stelle zu finden
• effektive Sprachmuster im Umgang mit Kunden anzuwenden und Inserate so zu gestalten, dass sie das gewünschte Kundensegment ansprechen

Persönliche Anwendung:
Ich arbeite als Co-Leiterin des Ressorts Logistik in einer NPO. Zu meinen Aufgaben gehören u. a. das Führen eines sechsköpfigen Teams und das Auswählen neuer Mitarbeiter.
Die Inhalte des Buches haben mich in folgenden Punkten massgeblich unterstützt:

1. Im täglichen Umgang mit den Mitarbeitern bin ich heute eher in der Lage, meine Sprachmuster auf die Metaprogramme jedes einzelnen anzupassen, wenn ich Aufgaben und Verantwortlichkeiten verteile oder Feedback gebe.
Das Wissen um das individuelle „Funktionieren“ jedes einzelnen hilft mir dabei, gewisse Verhaltensweisen besser zu verstehen. Und mir ist heute klar, welchen MitarbeiterInnen ich viel Eigenverantwortung übertragen kann und welchen ich öfters unterstützend zur Seite stehen muss.
Ich kenne die Stärken und Schwächen jedes Mitarbeiters und setze ihn nach Möglichkeit da ein, wo er gemäss seiner Metaprogramme am effizientesten arbeitet.

2. Da wir momentan eine vakante Stelle zu besetzen haben, konnte ich das LAB-Profil dazu benutzen, um:
• ein genaues Profil der Stelle zu machen, d.h. mir vor der Stellenausschreibung zu überlegen, über welche Metaprogramme ein passender Mitarbeiter verfügen soll
• das Stelleninserat so zu gestalten, dass es möglichst nur Interessenten anzieht, die über die passenden Metaprogramme verfügen
• bei den Bewerbungsgesprächen anhand der LAB-Fragen die Metaprogramme der Bewerber zu elizitieren

3. Auch ist mir klar geworden, weshalb es mir in der Vergangenheit schwer gefallen ist, einen ehemaligen Mitarbeiter zu führen, der starke Muster von „internal“ und „optionsorientiert“ hatte.

Future Pace:
Ich werde als nächstes ein LAB Profile von allen Mitarbeitern im Team machen, um auf jeden einzelnen noch besser eingehen zu können.

Buchbesprechung 2 (von Gabriela Bruder)

In diesem sehr praxisbezogenen Buch erklärt Charvet die „unbewussten“ Metaprogramme des NLP welche durch bestimmte Wortwahl erkennbar sind und sich im Verhalten wiederspiegeln. Diese Muster im Verhalten machen die dahinterliegenden Strategien im Bezug auf Motivation und Informationsverarbeitung sichtbar.

Das LAB Profil (Language and Behaviour Profil) basierend auf den NLP Metaprogrammen wurde für den Kontext Arbeitsplatz entwickelt und besteht aus etwa einem Dutzend Muster die sich in ein Gespräch formell oder informell einflechten lassen. Rodger Bailey, der das LAB Profil entwickelte reduzierte die anfänglich 60 verschiedenen Muster auf 14. Charvet benutzt vornehmlich Beispiele aus dem beruflichen Umfeld, doch können diese Muster auch auf andere Kontexte übertragen werden. Charvet stellt jedes Muster in seiner reinen Form dar und erläutert es anhand von Beispielen in verschiedenen Kontexten. Sie weist auch darauf hin, dass Vorhersagen über Verhalten nur für den Kontext gültig sind, in dem das Profil erstellt wurde. Das was unsere Aufmerksamkeit im Kontext Beruf aufrechterhält, ist meist etwas anderes als das, worauf wir unserer Aufmerksamkeit in unserer Freizeit richten. Wenige Menschen handeln extrem nach einem Muster z.B. nur „Hin zu“ oder „Weg von“. Bei den meisten Menschen lässt sich eine Mischung von beiden Mustern erkennen. Diese Verteilung der Muster wird anhand einer Tabelle aufgezeigt, die jedem dargestellten Metaprogramm hinzugefügt ist. Am Ende jedes Kapitels findet sich eine Zusammenfassung über effektive Sprachmuster und nützliche Fragen um diese Muster zu elizitieren.

Wort sei Dank ist in 4 Teile gegliedert. Erster Teil, die Einleitung befasst sich mit dem Ursprung und Geschichte sowie Hintergrund des LAB Profils und seinen vielfältigen Anwendungen sei es bei Marketing-Forschung, Management, Führung, Coaching, Diagnostikum gegenwärtiger Organisationskulturen oder beim Zusammenstellen von High- Performance Teams.

Im zweiten Teil geht es um die sechs motivationale Merkmale, also jene Kategorien die zeigen wodurch verschiedenen Menschen motiviert werden und welche Sprachmuster verwendet werden sollten um ihr Interesse zu erwecken. Diese Muster sind weder gut noch schlecht. Es kommt immer auf den Kontext und das Ergebnis an, das erreicht werden soll. Einige Muster funktionieren bei bestimmten Aufgaben besser als andere. Ein weiteres Kapitel widmet sich den Kriterien; wie sie ermittelt werden, „Kriterienhierarchie, welchen Einfluss sie auf unsere Entscheidungen haben sei es bei Stellenwechsel oder als powervolles Instrument für Verkauf und Marketing.

Der dritte Teil befasst sich mit den Merkmalen der Informationsverarbeitung. Diese Kategorien acht an der Zahl beschreiben „wie jemand mit Informationen umgeht, welche Art von Aufgaben und Umgebungen er braucht um in einem gegebenen Kontext überzeugt zu werden und produktiv zu sein, die Motivation einer Person aufrecht zu erhalten“.

Und der vierte Teile enthält viele verschiedene, praktische LAB-Profile. Anwendungsbeispiele wie Berufsberatung, persönliche Profile, Stellenprofile. Die Autorin gibt viele Tipps zum Gebrauch von Fragen und Sprachmustern, beim Erstellen von Profilen, was sie als „Die Schlüssel zum LAB-Profil“ zusammenfasst. Im Anhang befindet sich eine Zusammenfassung von LAB-Profil Beispielen. Verteilung der Muster für den Arbeitskontext nach R.Bailey und Zusammenfassungen der effektiven Sprachmustern und LAB- Profil- Arbeitsbögen.

Der Untertitel dieses Buches machte mich gleich neugierig herauszufinden worum es in diesem Buch eigentlich geht, und wie und wo diese Sprachmuster angewandt werden. Welcher Zusammenhang zwischen Sprachmuster und Verhalten besteht?

Der Begriff Metaprogramme wurde für mich auf einmal verständlich, klarer und anwendbar dank den vielen Anwendungsbeispielen. Mir wurde klar, dass die Art wie Information angeboten wird relevant dafür ist ob eine Information angenehm und vom Interesse ist - und nicht so sehr der Inhalt. Ebenso wurde mir auf einmal bewusst warum ich manchmal so reagiere wie ich reagiere. Diese Erkenntnis ist sehr spannend für mich. Ich achte seitdem mehr darauf wie ich z.B. Wissen an Weiterzubildende vermittle. Neben den Sinnesvorlieben der jeweiligen Person achte ich jetzt mehr auf die Metaprogramme die bei der lern- relevanten Thematik eine Rolle spielen. Beispielsweise die Chunkgrösse, die Informationsmenge. „Kleinchunker“ lieben Details während Grosschunker sich auf den Überblick fokussieren. Mit gezielter Wahrnehmungslenkung kann ich Kleinchunkern zu Orientierung und Überblick verhelfen und Grosschunker mehr auf detaillierte, handlungsrelevante Informationen hinweisen. Auch hier hängt es vom jeweiligen Kontext ab, wie nützlich dieses Metaprogramm ist.

Ebenso spannend finde ich, wie sich Metaprogramme ändern, wenn sich der emotionale Zustand verändert. So bin ich unter Zeitdruck sehr proaktiv während ich sehr reaktiv reagiere wenn ich eine Pause mache. Die Fähigkeit diese Muster zu erkennen und mit ihnen umzugehen hilft mir im richtigen Augenblick das Richtige zu sagen – leichter Rapport herzustellen und aufrechterhalten.

Fazit: ein sehr klar strukturiertes, leicht lesbares und motivierendes Buch. Das LAB- Profil kann beschrieben werden als „spezifisch“ da es den Kontext berücksichtigt, „flexibel“, da es sowohl in einem formalen wie informalen Gespräch eingesetzt werden kann und „effizient“, da nur diejenigen Persönlichkeitsaspekte abgefragt werden, welche für den Kontext relevant sind, ebenso „transparent“, da diese allgemein verständlich, nachvollziehbar sind. Charvet versteht es in bestechender Einfachheit dieses komplexe Thema zu vermitteln und anhand von vielen logischen und pragmatischen Beispielen ihre Anwendung zu zeigen. Dank an Shelle Rose Charvet die mir durch dieses Buch verhalf mein Wissen und meine Erfahrung mit Metaprogramme zu erweitern und zu vertiefen. Dieses Buch kann ich an all jene weiterempfehlen, die Metaprogramme besser verstehen und vor allem in ihrem Alltag anwenden möchten. Ich werde das Buch sicherlich noch ein weiteres Mal lesen.

von Marie-Louise Wick

Bei der Durchsicht der verschiedensten Literatur über NLP bin ich auf obiges Buch gestossen. Zuerst hat mich vor allem die Aufmachung des Buches sehr angesprochen. Da mein Wissen über die Grundlagen von NLP noch einige Lücken aufwies und mir der Alltagstransfer für einige Techniken zwar sehr gut gelungen ist, andere im Laufe der Zeit wieder in Vergessenheit geraten sind, habe ich mich für dieses Buch entschieden. Es sollte mir als nochmalige Repetition des Gelernten und zur Verfeinerung meiner NLP-Techniken, wie Kalibrieren, Rapport aufnehmen, Pacen, Leaden, die Meta-Fragetechniken und den Umgang mit Submodalitäten, etc. dienen. Mir aber vor allem dazu verhelfen, „dranzubleiben“.

Das Buch ist in 10 Kapitel aufgeteilt, in welchem vor allem die Grundlagen von NLP beschrieben werden. Die kurzen Textstellen werden immer wieder durch farbige Illustrationen des Beschriebenen unterbrochen. Die einfachen Skizzen veranschaulichen das Gelesene und verhelfen zu einem guten Verständnis. In einem farbigen Kasten werden die wichtigsten Aussagen im Text nochmals aufgeführt. Ebenfalls hilfreich sind die vielen angefügten Alltagsbeispiele, die Bilder und die Übungsanleitungen, die ohne grossen Aufwand im Alltag ausprobiert werden können und für die am Schluss eines jeden Kapitels etwas Platz für einen kurzen, persönlichen Erfahrungsbericht, freigehalten wird. Das Buch ist sehr abwechslungsreich gestaltet, handlich und gut strukturiert. Es liest sich leicht und ist gut verständlich geschrieben.

Die Darstellung über die strategische Kommunikation mit einer einfachen Skizze und einer klaren, kurzen Beschreibung war mir sehr hilfreich und hat mir zu mehr Klarheit und Sicherheit verholfen, so dass ich diese Strategie wieder bewusster im Alltag anwende. Am meisten fasziniert haben mich die Kapitel über die Sprache. Die Aussage, „bei einer guten Metamodell-Frage geht der andere in einen Downtime-Zustand, der ihn wieder auf die Erfahrungsebene zurückbringt. Sich auch einfach immer wieder bewusst machen, dass die Sprache die Erfahrung, nicht aber die Realität repräsentiert. Dass Sprache die Grenzen im Denken ausdrückt und mit Meta-Modell-Fragen diese Begrenzung bewusst gemacht werden können und sich dadurch neue Wahlmöglichkeiten eröffnen. Die Wirkung der unterschiedlichen Handhabung der Sprache im Metamodell oder im Milton-Modell, je nach Ziel und Kontext. Kurz gesagt, die Kraft der Sprache und was mit einer bewussten Anwendung bewirkt werden kann.
Das Kapitel über Selbstmanagement hat mir den Meta Mirror wieder näher gebracht und aufgezeigt, wie diese Strategie zur Vorbereitung auf ein heikles Gespräch angewendet werden kann. Wie ich mir selbst eine Trance induzieren kann und wie ich in heissen Situationen einen kühlen Kopf bewahren kann indem ich durch die Dissoziation meine Emotionen ausbremse.

Für mich in jeder Hinsicht ein sehr empfehlenswertes Buch, speziell für all jene, die während der Practitioner-Ausbildung ein zusätzliches Nachschlagewerk wünschen, womit Gelerntes repetiert und vertieft werden kann. Für jemanden ohne Kenntnisse in NLP eher schwierig zu verstehen, da die Erklärungen sehr kurz gehalten sind. Ich jedenfalls werde dieses Buch sicherlich öfters wieder einmal zur Hand nehmen als Nachschlagewerk. Mein Ziel, das Gelernte zu Repetieren, Vergessenes wieder präsent zu machen und mehr Sicherheit in der Fragetechnik zu gewinnen, habe ich mit der Lektüre dieses Buches erreicht.

Ich hatte vor ein Buch auszuwählen, das NLP und Kinder verbindet, um es in meinem Alltag mit meiner Tochter integrieren und brauchen zu können. Leider waren die Bücher, die mich interessiert hätten alle vergriffen. Auf der Bücherliste sah ich den Titel „das macht Sinn!“: Es tönte interessant, aber ich konnte mir nicht so richtig etwas darunter vorstellen. Ich sah in der Buchhandlung dieses Buch und es gefiel mir sofort. Schon die Comic-artige Aufmachung sprach mich an. Als ich darin blätterte merkte ich, dass es dem entsprach was ich suchte: NLP, Kinder und die fünf Sinne. Die Idee, Kindern die Generation ihrer (Ur-)Grosseltern anhand der fünf Sinne näherzubringen, fand ich spannend. Viele Experimente probierte ich mit meiner sechsjährigen Tochter und zum Teil auch mit ihren Freundinnen. Die Experimente sind spielerisch aufgebaut und machten den Kindern Spass.
Zum Beispiel machte ich ein Tastsinn-Spiel: In einer Kartonschachtel versteckte ich verschiedene Dinge. Die Kinder mussten hineingreifen und herausfinden was drin war. Das erste Mal war’s nicht schwierig und sie fanden es „bubieifach“. Ich leerte die Kartonschachtel aus und legte neue Dinge hinein. Dieses Mal mussten sie feine Handschuhe anziehen und wieder herausfinden was drin war. Dieses Mal war’s nicht mehr so einfach. Ich erklärte ihnen, dass der Tastsinn auch älter wird und darum ältere Leute nicht mehr so gut Sachen ertasten und erfühlen können wie junge. Ich war erstaunt, wie beeindruckt sie von dieser Tatsache waren und wie viele Fragen darauf folgten. Auch die anderen Spiele und Experimente faszinierten sie und ich wurde immer wieder mit Fragen durchbohrt.
Ich finde dieses Buch sehr gut strukturiert. Die vier Hauptkapitel (Tastsinn, Sehsinn, Hörsinn, Geruchs- und Geschmackssinn) haben verschiedene Farben. Durch das ganze Buch über die fünf Sinne, wird man von der „Rasselbande“, einer Clique von fünf Kindern begleitet. Der Aufbau der verschiedenen Kapitel ist immer gleich: Einleitungsseite, Bauplan und Bedienungsanleitung, Wissenskapitel, „Kann der ….-sinn älter werden?“, Quiz, Wahn-Sinn. Die Doppelseiten enthalten abgeschlossene Themenbereiche. Ich finde den Aufbau gut, würde aber dafür mehr Seiten verwenden. Zum Teil hat es auf einer Doppelseite zu viele Informationen, das fand ich manchmal verwirrend. Ausser den Fotos der „Abenteuer der Rasselbande“ sind alle Bilder lustig gezeichnet, das hat mir sehr gut gefallen. Ich mag Bücher sehr, die mit Humor Interessantes vermitteln.
Dieses Buch hat auch dazu geführt, dass ich ins Restaurant „Blinde Kuh“ essen gegangen bin. Faszinierend zu merken was das Sehen ausmacht. Das Essen muss „errochen und erschmeckt“ werden. Man sieht keine Mimik und/ oder Gestik, so ist es trotz Konzentration, viel schwieriger zu verstehen was gesprochen wird.
Dieses Buch macht wirklich Sinn!

Es war einmal ...

Es war einmal ein Buch mit dem Titel „NLP in der Coaching–Praxis“ von Heidrun Vössing. Dieses Buch hatte ich mir für die persönliche Betrachtung ausgesucht, und zwar auf Grund zweier Merkmale:
-    zum einen ist das Buch ‚dünn’ (das heisst es hat wenige Seiten), und so dachte ich, dass es aus zeitökonomischen Gründen für eine Betrachtung geeignet ist (ich habe einige andere NLP-Bücher gelesen; den zeitlichen Aufwand für ein ‚dickes’ Buch hätte ich aber vielleicht nicht leisten können)
-    zum anderen ist die Autorin wie ich wingwave-Coach, und da spielte wohl die Sinn- & Zugehörigkeits- Gestaltungsebene eine Rolle ...

Während ich das Buch ein erstes Mal durchlas, hatte ich immer mal wieder ein Gefühl von ‚dünn’, und es war mir nicht so klar wo das herkam. Für ein zweites Durchlesen musste ich mich richtiggehend ‚überwinden’, und besonders in den einleitenden Kapiteln (Themen und Anlässe im Coaching / Merkmale von Coaching / Kompetenzen/Haltung/Rolle des Coaches) fühlte ich oft dieses ‚dünn’, weil sehr allgemein gehaltene, fast oberflächliche Betrachtungen und Gedanken zu Coach und Coaching angestellt werden. Und weil auch manche Textstellen dem Untertitel des Buches ‚Ein praxisorientiertes Arbeitsbuch für Coaches’ m.E. nicht gerecht werden. Ich fragte mich: richtet sich dieses Buch an ‚Anfänger’ im Sinne einer Einführung in Coaching und NLP, oder richtet es sich an erfahrene Coaches? Manche Passagen machen mir weder für die eine noch für die andere Zielgruppe ‚Sinn’. Dazu drei Beispiele:
-    Die Ausführungen darüber, dass der Coach über methodische, soziale und systemische Kompetenzen verfügen muss, sind etwas mehr als 1 Buchseite lang (S. 27f). Diesem Aspekt würde ich aus meiner Sicht quantitativ und qualitativ mehr Gewicht geben, vor allem für ‚Beginners’. Analog dazu greifen die Ausführungen über die Meta-Ebene und den theoretischen Rahmen von Coaching (S. 88) m.E. zu kurz - dies aus der Perspektive des Integrativen Gestalttherapeuten, der den Einbezug von Kenntnissen etwa aus Anthropologie, Ontologie, Gesellschaftstheorie, Ethik, Wissenschafts- und Erkenntnistheorie als notwendige Voraussetzungen für ‚Menschenarbeit’ betrachtet.
-    In Bezug auf ‚verdeckte Aufträge’ im Coaching (S. 48ff) würdigt der Hinweis, dass „unbewusste Motive, Glaubenssätze und Beziehungsmuster eine grosse Rolle“ spielen und als „sekundärer Prozess oder Parallelprozess“ (S. 48) in den Coaching-Prozess hineinwirken, mitnichten die grosse Wirkkraft von Phänomen in zwischenmenschlichen (und v.a. ‚helfenden’) Beziehungen wie z.B. Übertragung, Gegenübertragung, Projektion. Für einen erfahrenen Coach oder Berater ist ein Hinweis in dieser Form salopp formuliert ‚kalter Kaffee’, und einem Coach ohne Erfahrung wird dieser insofern wenig nutzen, weil er sich Kompetenzen aneignen muss, um diese Phänomene erkennen und professionell steuern zu können. Zumal die Tipps zum Umgang mit verdeckten Aufträgen auf S. 49 („Bleiben Sie in einem ressourcevollen Zustand (...)“, „Versuchen Sie die positive Absicht hinter dem Verhalten zu erkennen (...)“ zwar ‚schön’ und NLP-analog tönen, mir ‚substanziell’ aber nicht genügen. Auch für eine andere Stelle (S.130: „Rückschläge auf dem Weg zum Ziel“ / Umgang mit Stagnation und Rückschritt im Prozess resp. mit mangelndem Rapport) gilt dieser Einwand.
-    Falls im Coaching „Confusion“ herrschen sollte (Nebelwand, mangelnde Klarheit), rät die Autorin: „Hilfreich ist es, als Coach die eigene Wahrnehmung zu schärfen und besonders auf nonverbale Hinweise des Klienten zu achten, um zusätzliche Informationen zu erhalten.“ (S. 55) Hier gilt der gleiche Kommentar wie oben, auch hier hätte ich mir entweder den Verzicht auf einen solch ‚lapidaren’ Kommentar oder ein vertieftes Eingehen auf die Thematik gewünscht (welche Hinweise? Was tun damit? etc.).

Nun, ich merke, dass diese kritischen Ausführungen bereits eine Seite füllen, und ich erkenne mich dabei als ‚strenger’ Kritiker wieder, dieser Teil ist mir bekannt ... Irgendwann hatte ich mich dann auch an den Satz erinnert: „Offenheit und Skepsis, das sind die beiden Flügel, die beim Lernen Gewinn bringen“ (Practitionerhandbuch S. 11). Mit diesem Satz im Kopf und mit fortschreitender Lektüre des Buches (oder umgekehrt?) wurden mir dessen Inhalte zunehmend spannend, interessant und lehrreich.

„NLP in der Coaching-Praxis“ orientiert sich im weiteren Aufbau (nach den oben genannten einleitenden Kapiteln) primär an der Meta-Ebene von Coaching (Prozessphasen und Struktur, analog zu NLP = den Prozess fokussierend) und nimmt sporadisch Bezug zu Inhalten oder möglichen Interventionen, ohne jedoch die Palette von NLP-Interventionsformaten vollumfänglich abzubilden oder aufzuzählen. Es gliedert sich so im Hauptteil in die Kapitel: Startphase / Klärung der Ist-Situation / Ziele bestimmen / Veränderung gestalten und Lösungen entwickeln / Abschlussphase. Jede Phase wird dabei mit kurzer Einführung, Mini-Ratgeber, Toolbox, ‚Klippen’ (mögliche Schwierigkeiten) sowie weiteren Unterkapiteln behandelt und mit Beispielen aus der Praxis veranschaulicht.

Als besonders wertvolle und hilfreiche Impulse für die Theorie (Wissen, Haltung, Hintergrund) und Praxis (Interventionen, Techniken) meiner Tätigkeit als Coach möchte ich hier nennen:
-    Die mit den Gestaltungsebenen differenziert dargestellte(n) Rolle(n) des Coach (S. 34)
-    Tipps zur Auftragsklärung und Zielbestimmung im Coaching mit Hilfe präzisierender Metamodell-Fragen (S. 46f) und der Einsatz weiterer Fragetechniken (S. 71ff)
-    Die ausführliche Darstellung der ‚Sechs Hürden auf dem Weg zum Ziel im Coaching’ (Confusion, Comparison, Catastrophe, Conflicts, Context, Conviction, S.54ff)
-    Die anschaulich dargestellte ‚Meta-Map-Intervention’ (S. 62f), die ich sofort in der Praxis erfolgreich anwenden konnte
-    Praktische Arbeitsblätter z.B. bei Zweifeln oder negativen Beliefs (S. 68) oder zur Zielbestimmung (S. 86), die ich in meine persönliche ‚Toolbox’ aufgenommen habe
-    Verschiedene Tools und NLP-Techniken zur Gestaltung der Veränderungsphase (S. 88ff)
-    Milton-Vorschläge für die Abschlussphase (S. 136f)
-    „Umwege erhöhen die Ortskenntnis“ (S. 79) - eine rhetorische Perle, die einen Platz in meiner Zitatensammlung erhalten hat.

Und wenn sie nicht gestorben sind ...
Und wenn ich nur meinen ‚skeptischen Teil’ kultiviert hätte, würde ich das Buch heute noch nur kritisieren, aber da ich meinen ‚offenen und neugierigen Teil’ mit dazu nehmen konnte, ist es mir doch eine wertvolle und gewinnbringende Lektüre geworden. Wenn ich noch einmal eine Betrachtung schreiben müsste, würde ich mir – in den Ausführungen zu ‚Meta-Programmen’ blätternd – vielleicht ein anderes Buch aussuchen und zur Auswahl den ‚mismatch-Vergleichsmodus’ anwenden (vgl. mein Auswahl-Merkmal ‚wingwave’) Man lernt ja schliesslich nie aus.

Buchbesprechung von Roger Marquardt

Buchbesprechung von Rahel Felber

Das Buch wirkt auf mich wie der Zeitgeist übermotivierter Verkaufs-Gurus, deren Ziel darin besteht zu verkaufen ob der Kunde will oder nicht. Diesen Ansatz finde ich alles andere als notwendig oder ethisch gerechtfertigt.

Der Zweck des Buches

wird von den Autoren Donald Moine & Kenneth Lloyd so beschrieben: „ zum ersten  Mal zu erklären, wie die Verkaufselite Resultate erzeugt, die für durchschnittliche Verkäufer unerreichbar bleibt.“ (S. 23). Beschrieben werden Transfermöglichkeiten der Milton Sprache und der Trance Induktion in Verkaufsgespräche. Zahlreiche Beispiele illustrieren wann und wie hypnotische Sprachmuster gezielt eingesetzt werden können, um den Bedürfnissen des Verkäufers (und seltener des Kunden) gerecht zu werden, nämlich „so überzeugend zu verkaufen, dass es für den Kunden sehr schwierig wird, den Kauf zu verweigern.“ (S. 230)

Erläuterte Techniken

und Sprachmuster sind unter anderem: Rapport, von Pacing zu Leading, ideosensorische Trance, Amnesie („Die Elite der Verkäufer, die wir untersucht haben, hat eine sagenhafte Fähigkeit, die Vergessens-Reaktion bei Ihren Interessenten und Käufern auszulösen, besonders was die Produkte der Konkurrenz betrifft“ S.40 😊, Tilgungen, Generalisierungen, Verzerrungen, Hot-Words, eingebettete Kommandos, Metapher, analoges Markieren, Weichmacher, Links, Yes-Set,...

Dieser Teil bietet eine gute Gelegenheit die Sprachmuster zu repetieren und liefert vereinzelt auch inspirierende Anregungen, wie zB. multisensorische Worte bei der Produktebeschreibung zu benutzen, wobei die konkreten Beispiele für mich befremdend, für den praktischen Gebrauch ungeeignet und zeitlich überholt sind. Das Buch erschien erstmals 1990 auf Englisch und wirkt auf mich wie der Zeitgeist übermotivierter Verkaufs-Gurus, deren Ziel darin besteht zu verkaufen ob der Kunde will oder nicht. Die Beispiele im Buch gehen in die Richtung: Will der Kunde nicht kaufen, wird er mittels hypnotischer Sprachmuster bearbeitet bis er selbst glaubt, dass er will. Diesen Ansatz finde ich alles andere als notwendig oder ethisch gerechtfertigt.

Wo ich mir den Einsatz hypnotischer Sprachmuster im Kontext Verkauf vorstellen kann, ist beim optimieren von Fähigkeiten wie pacen, ein Vertrauensverhältnis (innerhalb nützlicher Frist) herstellen, faszinierende Geschichten zu erzählen, wirkungsvolle Fragen zu stellen, überzeugend zu präsentieren und damit das Entstehen von Vertrauen und Kauffreude zu begünstigen.

Gesteigerte Suggestibilität fordert Ethik!

Da es mittels hypnotischer Sprachmuster möglich ist, jemanden in einen Zustand gesteigerter  Suggestibilität zu versetzen, wobei die Person empfänglicher für Beeinflussung werden könnte, sind ethische Überlegungen notwendig. Wenn diese Sprachmuster im Verkauf gezielt und mit dem Hauptziel den Kunden zum Kaufen zu bringen eingesetzt werden, liegt der Fokus auf den Bedürfnissen und Zielen des Verkäufers.

Hier wird die Frage nach Vertrauensmissbrauch, Verantwortung und Ethik sehr aktuell. Gerade wenn es sich um aufwändige Investitionen und Verkaufsabschlüsse handelt die länger bindende Verträge beinhalten. Für mich sind die dürftigen Erwähnungen zu diesem Thema ungenügend; zB: „Unserer Meinung nach ist Verkaufshypnose ethisch gerechtfertigt und notwendig.(...) Sie einfach zu ignorieren wird nicht bewirken, dass sie verschwindet.“ S.68           

Eine aktualisierte und vor allem reflektierte Version von Unlimited Selling Power wäre wünschenswert.