Buchbesprechung von Rahel Felber
Das Buch wirkt auf mich wie der Zeitgeist übermotivierter Verkaufs-Gurus, deren Ziel darin besteht zu verkaufen ob der Kunde will oder nicht. Diesen Ansatz finde ich alles andere als notwendig oder ethisch gerechtfertigt.
Der Zweck des Buches
wird von den Autoren Donald Moine & Kenneth Lloyd so beschrieben: „ zum ersten Mal zu erklären, wie die Verkaufselite Resultate erzeugt, die für durchschnittliche Verkäufer unerreichbar bleibt.“ (S. 23). Beschrieben werden Transfermöglichkeiten der Milton Sprache und der Trance Induktion in Verkaufsgespräche. Zahlreiche Beispiele illustrieren wann und wie hypnotische Sprachmuster gezielt eingesetzt werden können, um den Bedürfnissen des Verkäufers (und seltener des Kunden) gerecht zu werden, nämlich „so überzeugend zu verkaufen, dass es für den Kunden sehr schwierig wird, den Kauf zu verweigern.“ (S. 230)
Erläuterte Techniken
und Sprachmuster sind unter anderem: Rapport, von Pacing zu Leading, ideosensorische Trance, Amnesie („Die Elite der Verkäufer, die wir untersucht haben, hat eine sagenhafte Fähigkeit, die Vergessens-Reaktion bei Ihren Interessenten und Käufern auszulösen, besonders was die Produkte der Konkurrenz betrifft“ S.40 😊, Tilgungen, Generalisierungen, Verzerrungen, Hot-Words, eingebettete Kommandos, Metapher, analoges Markieren, Weichmacher, Links, Yes-Set,...
Dieser Teil bietet eine gute Gelegenheit die Sprachmuster zu repetieren und liefert vereinzelt auch inspirierende Anregungen, wie zB. multisensorische Worte bei der Produktebeschreibung zu benutzen, wobei die konkreten Beispiele für mich befremdend, für den praktischen Gebrauch ungeeignet und zeitlich überholt sind. Das Buch erschien erstmals 1990 auf Englisch und wirkt auf mich wie der Zeitgeist übermotivierter Verkaufs-Gurus, deren Ziel darin besteht zu verkaufen ob der Kunde will oder nicht. Die Beispiele im Buch gehen in die Richtung: Will der Kunde nicht kaufen, wird er mittels hypnotischer Sprachmuster bearbeitet bis er selbst glaubt, dass er will. Diesen Ansatz finde ich alles andere als notwendig oder ethisch gerechtfertigt.
Wo ich mir den Einsatz hypnotischer Sprachmuster im Kontext Verkauf vorstellen kann, ist beim optimieren von Fähigkeiten wie pacen, ein Vertrauensverhältnis (innerhalb nützlicher Frist) herstellen, faszinierende Geschichten zu erzählen, wirkungsvolle Fragen zu stellen, überzeugend zu präsentieren und damit das Entstehen von Vertrauen und Kauffreude zu begünstigen.
Gesteigerte Suggestibilität fordert Ethik!
Da es mittels hypnotischer Sprachmuster möglich ist, jemanden in einen Zustand gesteigerter Suggestibilität zu versetzen, wobei die Person empfänglicher für Beeinflussung werden könnte, sind ethische Überlegungen notwendig. Wenn diese Sprachmuster im Verkauf gezielt und mit dem Hauptziel den Kunden zum Kaufen zu bringen eingesetzt werden, liegt der Fokus auf den Bedürfnissen und Zielen des Verkäufers.
Hier wird die Frage nach Vertrauensmissbrauch, Verantwortung und Ethik sehr aktuell. Gerade wenn es sich um aufwändige Investitionen und Verkaufsabschlüsse handelt die länger bindende Verträge beinhalten. Für mich sind die dürftigen Erwähnungen zu diesem Thema ungenügend; zB: „Unserer Meinung nach ist Verkaufshypnose ethisch gerechtfertigt und notwendig.(...) Sie einfach zu ignorieren wird nicht bewirken, dass sie verschwindet.“ S.68
Eine aktualisierte und vor allem reflektierte Version von Unlimited Selling Power wäre wünschenswert.