Olivia Burger, Bern
Das gelesene Buch zeigt auf eine einfache Art und Weise auf, wie einfach es mit der Anwendung der richtigen Methoden es sein kann, im Verkauf erfolgreich zu sein. Anhand von vielen Beispielen wird dem Leser aufgezeigt, wie schnell ein Verkauf abgeschlossen werden kann oder weshalb es auf der Käufer-Seite nie zu einem Abschluss kommen kann.
Ich arbeite als Verkaufsberaterin und habe jahrelange Erfahrung im Verkauf und im Umgang mit Kunden. Aus diesem Grund hat mich der Titel dieses Buches auch sehr angesprochen.
Ich persönlich erachte die einzelnen Themen-Blöcke als gut ausgewählt und bin der Meinung, dass die Autoren das Wichtigste in kürze zur Verkaufs-Disziplin bestens auf den Punkt gebracht haben.
Das Kapitel «Den guten Draht zum Kunden schaffen» bildet meiner Ansicht nach das Herzstück des Buches. Die zentrale Aussage ist, dass sobald ein Verkäufer realisiert hat, dass es bei der Beratung eines Kunden um mehr als um eine freundliche, korrekte und schnelle Bedienung geht, wird sich dieser zur einer erfolgreichen Verkaufsperson entwickeln.
Zu Beginn des Buches wird erwähnt, dass in der NLP-Forschung entdeckt wurde, dass unabhängig vom Thema verschiedene Nuancen erkennbar sind, ob zwei Personen sich im Gleichklang, in einer unbewussten Harmonie befinden. Wir wissen, dass es möglich ist, bewusst auf die Schwingungen des Partners einzugehen, damit ein Gefühl der Übereinstimmung erzeugt werden kann. Im Buch wird folgendes treffendes Sprichwort erwähnt: «Laufe erst einige Meilen in den Mokassins des anderen, bevor du ihn beurteilst.» Passender kann kaum ausgedrückt werden, wie wichtig es ist, sich in die andere Person einzufühlen resp. sich auf dessen Schwingungen einzustimmen.
Aus persönlicher Erfahrung bin ich mir bewusst, wie viel einfacher es ist etwas zu verkaufen, wenn man die Person vis-à-vis sympathisch findet. Wie im Buch erwähnt, ist es umso wichtiger, sich bereits vor dem Gespräch positiv auf den Kunden einzustimmen, damit dieser auch zustimmend auf den Verkäufer reagiert. Dies kann zum Beispiel sein, dass man recherchiert, welche beruflichen Stationen und Erfolge diese Person in ihrem beruflichen Leben bereits erreicht hat. Zwei wesentliche Faktoren für die Einstimmung in ein Verkaufsgespräch sind: die eigenen Erkenntnisse und die Einstellung zum Kunden sowie die Fähigkeit, im richtigen Moment bereit zu sein die passenden Diskussionspunkte abrufen zu können.
Gut erklärt ist meiner Meinung nach auch das Kapitel «Bedarf erkennen – Nutzen bieten». Nur wenn man den Bedarf des Kunden korrekt erfasst hat, kann das passende Produkt verkauft werden. Die nötigen Informationen erhalten wir jedoch nur, indem im Rahmen des Gespräches viele offene Fragen gestellt werden und dem Kunden aufmerksam zugehört wird.
Ein anderer wichtiger Aspekt dabei ist, dass nicht nur das Gesprochene, sondern auch die nonverbalen Informationen wahrgenommen werden. Über die Mimik und Gestik sowie über das Atmen werden uns sehr wichtige Zeichen übermittelt, die unbedingt ebenfalls beachtet werden müssen.
Anhand von Beispielen wird im Buch zudem verständlich erklärt, wie wichtig es ist, dass wir unsere Sprache dem Gegenüber anpassen müssen. Wenn wir einen «visuellen» Kunden vor uns haben, sollte in diesem Falle ebenfalls auf die Bildsprache gewechselt werden, damit sich der Kunden verstanden und abgeholt fühlt.
Im Kapitel wird zudem noch die Nutzen-Waage erwähnt, welche als Instrument verwendet werden kann um dem Kunden aufzuzeigen, ob sich der angebotene Preis und die geforderte Leistung entsprechen. Ich persönlich bin der Meinung, dass sich ein Produkt nur mit gutem Gewissen verkaufen lässt, wenn man den Nutzen für den Kunden erlebbar macht und erachte die Nutzen-Waage als geeignetes Instrument.
Im Kapitel «Einwände als Chance» wird dem Leser aufgezeigt, wie wertvoll Einwände vom Kunden im Gespräch sein können. Diese müssen durch die Verkaufsperson immer ernst genommen werden, nur dann kann ein Vertrauensverhältnis aufgebaut werden. Ein «Nein» bedeutet nicht zwingend, dass der Kunde das Produkt nicht will. Dies kann verschiedene Gründe haben, welche im Buch auch aufgezeigt werden. Sollte es nicht zu einem Verkaufsabschluss kommen, spricht man nach einer guten Beratung von einem Vorverkauf. Mir gefällt beim Geschriebenen besonders gut, dass aufgezeigt wird, dass ein «Nein» nicht das Ende bedeutet, sondern man eine neue Chance gewinnen kann. Dass auch emotionale Vorwürfe resp. Einwände akzeptiert werden müssen, ist unumgänglich. Sollte man hier mit Rückzug reagieren, würden aus künftigen Geschäftspartner Gegner werden.
Das Ziel jedes Verkaufes ist schlussendlich die sogenannte «Zwei-Gewinner-Lösung». Das bedeutet, dass die Partner gemeinsame Ziele verfolgen und beim Verkaufsabschluss der Kunde sowie der Verkäufer Gewinner sind. In diesem Kapitel wird zudem darauf hingewiesen, dass die folgenden dem Abschluss nachgelagerten Verkaufspunkte nicht vergessen werden dürfen: Kaufreue vorbeugen und Kundentreue schaffen. Meiner Ansicht nach, sehr wichtige Themen, welche oft vergessen werden.
Mir gefällt an diesem Buch besonders gut, dass aufgezeigt wird, dass viele tolle Erkenntnisse und Instrumente von NLP im Verkaufsgespräch angewendet werden können. Die positiven Wertvorstellungen sind meiner Meinung besonders wichtig. Schlussendlich beginnt der Erfolgt im Kopf!
Der eigentliche NLP Teil beginnt jedoch erst auf den letzten Seiten des Buches, was ich für ein NLP Buch eher unzureichend finde.
Wie wichtig die eigene Wahrnehmung der Gefühle ist und dass wir die Möglichkeit haben, selbst positive Auslöser resp. Anker zu setzen wird erwähnt, jedoch nur in wenigen Sätzen.
Einige Themen werden im Buch doppelt erwähnt. Im ersten Teil werden diese als Bespiele vermittelt und auf den letzten Seiten die entsprechende Theorie dazu. Dies macht es dem Leser nicht ganz einfach und ist eher verwirrend. Ich hätte es bevorzugt, dass die Theorie zu den jeweiligen Themen im Anschluss bei den Beispielen aufgeführt würde.
Wäre ich eine Buchhändlerin, würde ich dieses Buch unter «Verkauf» und nicht unter «NLP» einordnen. Dafür beinhaltet es zu wenig neurolinguistische Ausführungen. Jedoch gibt es dem Leser eine kurze und einfache Übersicht, auf was es im Verkaufs-Prozess wirklich ankommt und wie man mit Kunden souverän umgeht.