Buchbesprechung von Markus Werz
Warum dieses Buch?
Als „gelernter IT-Developer“ hatte ich bisher nichts mit dem Verkauf eines Produktes zu tun. Seit kurzem aber entwickle ich gemeinsam mit einem Freund eine Applikation und werde demnächst auch für den Vertrieb zuständig sein. Daher startete ich parallel neben meiner NLP-Practitioner-Ausbildung eine Weiterbildung im Bereich Marketing und Vertrieb.
Mich störte es schon immer, wenn mir ein Verkäufer etwas aufdrängen wollte was ich gar nicht brauche. Aus meiner Erfahrung wusste ich, dass ich mich am besten fühlte, wenn ich ein Produkt selbst aussuchte und es aktiv kaufte anstatt es mir nur verkaufen zu lassen.
Da kam mir ein NLP-Buch mit dem Titel „Lasse Deine Kunden einkaufen!“ gerade recht.
Der Buchautor schreibt, dass er seit über 20 Jahren Verkäufer im Aussendienst ist und zwischenzeitlich auch „Business-Coach und Trainer für Persönlichkeitsentwicklung in Vertrieb und Verkauf“ sowie NLP-Lehrtrainer ist. Diese langjährige Erfahrung und sein NLP-Hintergrundwissen gibt er in dem gesamten Buch an den Leser weiter.
Schon im Vorwort erwähnt er als wichtigste Punkte für ein gutes Verkaufsgespräch „Wertschätzung und Respekt“ dem Kunden gegenüber – zwei Hauptwerte auch im NLP, wenn es um die Gestaltungsebenen einer Kommunikation zwischen Menschen geht.
Im 1. der insgesamt 4 Kapiteln des Buchs gibt der Autor zunächst eine „Einführung in das Thema Verkaufen“ und stellt seine Lernkurve vom „reinen Verkäufer der seine Kunden zu dem Kauf drängt“ bis hin zu dem Verkäufer, der mit dem Einsatz einiger NLP-Techniken und -Modelle „seine Kunden selbst entscheiden und einkaufen lässt“ dar.
Zu guter Letzt: der innere Zustand ist der Ausgangspunkt
Im letzten Kapitel rät der Autor dem Verkäufer, nicht nur die vorher beschriebenen „äusseren“ Techniken einzusetzen, sondern auch auf das „eigene Innere“ zu achten und dieses positiv zu verändern.
Er erklärt, wie man den eigenen Zustand durch State-Management ins Positive ändern kann. So sollte der Leser öfter an positive Situationen und Erfolge denken (im NLP „Moment of Excellence“ genannt). Er rät dem Leser auch im Allgemeinen wie auch gerade im Verkauf immer besser positiv zu denken und nicht problemorientiert (was auch einem NLP-Metaprogramm entspringt).
Als konkrete Übung vor jedem Verkaufsgespräch nennt er einen 5-Punkte Plan bei dem es darum geht, sich zunächst auf den inneren Atem zu konzentrieren und ruhig zu werden, danach sich in ein positives Zielbild hineinzubegeben und dieses mit allen Sinnen zu erleben (VAKOG) um als Abschluss ein „Dankeschön“ ans Unterbewusstsein zu senden.
Dies könnte man auch durchaus als ein NLP-Selbst-Coaching bezeichnen.
Futurepace:
Meine Erwartungen hat das Buch voll erfüllt: ich habe aktuell theoretisches Grundwissen sowohl im Vertrieb und auch in NLP. Beides durch das Lesen fachspezifischer Bücher sowie den Besuch von Seminaren. Dieses Buch brachte für mich die Verbindung beider Themengebiete und nahm mir so ein wenig die (Ehr-)Furcht vor dem Verkaufen. Es machte mir ausserdem Mut, dass ich mittels der gelernten NLP-Techniken und Meta-Modelle ein Verkaufsgespräch führen kann, bei dem sich sowohl der Kunde und auch ich als Verkäufer mich wohl fühlen werde. Da sich der Kunde verstanden und wertgeschätzt fühlt ist es immer häufiger der Fall, dass am Ende des Verkaufsgesprächs der Kunde bei mir einkauft und ich muss ihm nichts verkaufen.
Ich freue mich bereits sehr diese Erkenntnisse aus dem NLP gepaart mit dem Vertriebs-KnowHow in meiner zukünftigen Tätigkeit als Verkäufer unserer Mobile-App einzusetzen.